Consulenza finanziaria: modelli di servizio e loro retribuzione

Un dibattito acceso sulla retribuzione della consulenza

La proposta della Commissione UE di vietare la retrocessione delle commissioni dai produttori ai distributori dei prodotti di investimento ha inevitabilmente generato un grande dibattito sulle modalità di retribuzione del servizio di consulenza offerto dalle reti collegate ad istituti finanziari. Il dibattito si concentra in genere sull’opportunità o meno di introdurre tale divieto, mentre noi intendiamo affrontare la questione da un altro punto di vista, intendiamo cioè valutare se la retrocessione delle commissioni sia la forma di retribuzione più coerente con la natura del servizio di consulenza.

Coerenza tra servizio, contenuto e retribuzione

Partiamo da una semplice osservazione: una situazione nella quale la definizione di un servizio, il suo contenuto e la modalità con la quale viene retribuito sono tra loro coerenti è un buon presupposto per la chiarezza dell’offerta e del rapporto contrattuale che si instaura tra il cliente e chi gli fornisce il servizio. In ambito finanziario questo può essere considerato parte del concetto di trasparenza, elemento essenziale di tutela dei risparmiatori.

La consulenza indipendente come prestazione d’opera intellettuale

Esaminiamo la consulenza offerta da un consulente indipendente (iscritto all’Albo Unico Consulenti Finanziari – sezione Consulenti Autonomi). Si tratta di una tipica prestazione d’opera intellettuale, nella quale cioè “l’attività intellettiva risulta nettamente prevalente rispetto a quella materiale”. Il consulente fornisce al cliente indicazioni relative alla pianificazione degli investimenti e alla asset allocation, lo aggiorna sulla situazione dei mercati, valuta con lui alternative di investimento, fornisce raccomandazioni di investimento e la reportistica sull’andamento e i costi del portafoglio.

Caratteristiche distintive della consulenza indipendente

• Si presenta come una tipica attività di consulenza, perché è finalizzata a dare indicazioni che aiutino il cliente a prendere decisioni.

• Non è un’attività di intermediazione: il consulente non può detenere o avere accesso a somme di denaro del cliente, né è parte delle transazioni.

• Non è un’attività di collocamento: il consulente non può avere accordi per la distribuzione di prodotti finanziari.

• Non è retribuita in funzione dei prodotti consigliati: la parcella valorizza il servizio nella sua interezza.

  
  

Una situazione coerente e trasparente

Possiamo perciò dire che siamo in una situazione coerente: definizione, contenuto e modalità di retribuzione del servizio sono allineati e sono fonte di chiarezza per il cliente, che sa che servizio ha acquistato e lo paga in modo coerente con la prestazione che riceve e che ne favorisce la qualità.

Vantaggi della retribuzione trasparente

• Per il cliente è una modalità trasparente: il compenso è pattuito e riportato in fattura.

• Per il consulente non legare la retribuzione ai prodotti consente di valorizzare tutte le fasi del servizio.

  
  

Il servizio offerto dalle reti degli istituti finanziari

Nell’attuale discussione sul proposto divieto di retrocessioni si fa invece riferimento al servizio di consulenza fornito dalle reti di istituti finanziari. Se esaminiamo, sulla base di quanto abbiamo prima detto, il servizio offerto, è immediato notare che in questo caso esiste certamente un’attività di consulenza, ma esistono anche un’attività di intermediazione e una di collocamento prodotti.

Definizione e contenuto del servizio non sono in questo caso perfettamente allineati, e quindi questa è una possibile fonte di confusione per il cliente, che si sente offrire il servizio di consulenza e magari gli sfugge il peso delle altre due componenti.

Il ruolo della retribuzione nel modello di business

Qui entra in gioco la modalità di retribuzione del servizio e non ci interessa a questo proposito parlare di divieti, introdurre i quali è compito del legislatore se ritiene ci siano motivi tali da giustificarlo. Notiamo però che, anche in assenza di divieti, ogni istituto è libero di adottare la modalità che preferisce e questa scelta finisce inevitabilmente per caratterizzare il modello di business.

Quando la retrocessione plasma il servizio

Se l’istituto finanziario retribuisce il servizio di consulenza (in realtà, consulenza più collocamento più intermediazione) attraverso le retrocessioni, che sono strettamente legate ai prodotti utilizzati, significa che tra le tre componenti del servizio quello portante nel modello adottato è il collocamento.

Il rischio di trasmettere un messaggio sbagliato

Dal punto di vista del cliente non vogliamo tornare sui problemi di trasparenza che la retrocessione delle commissioni provoca, vogliamo invece aggiungere che se il cliente è abituato a pagare in base ai prodotti che usa, sarà a quelli che darà importanza e non alle attività di pianificazione e di asset allocation che le accompagnano.

Una consulenza percepita come gratuita

Non c’è poi da stupirsi se buona parte dei risparmiatori italiani pensa che la consulenza sia gratuita o sostiene di non essere disposta a pagare per essa. In sostanza, il messaggio che ha ricevuto finora è che tali attività non hanno un valore tale da dover essere pagate.

Una definizione che genera confusione

Lo scarso allineamento tra definizione del servizio (consulenza), suo contenuto (consulenza, intermediazione, collocamento) e sue modalità di pagamento (prodotti, quindi collocamento) rende la situazione sicuramente poco chiara. Ancor di più perché si parla di consulenza sia per il servizio offerto dai consulenti indipendenti che per quello offerto dagli istituti finanziari, quando abbiamo visto che si tratta di due attività in gran parte diverse.

Un confronto con il settore assicurativo e statunitense

Se cerchiamo analogie con la situazione in cui ad un’attività (anche di) consulenza corrisponde una modalità di retribuzione tramite commissioni, vediamo che:

• nel settore assicurativo il broker riceve parte del premio per un servizio che comprende consulenza, collocamento e intermediazione;

• negli Stati Uniti il brokerage business può includere pianificazione, intermediazione, collocamento, con commissioni variabili a seconda del servizio offerto.

Conclusione: una normativa più chiara per tutti

A noi non interessa proporre una nuova terminologia, sappiamo quanto queste cose siano delicate e complesse. Pensiamo tuttavia che quanto più la normativa del settore, indipendentemente dall’introduzione di specifici divieti, rispecchierà i diversi modelli di servizio presenti sul mercato, tanto meglio sarà in termini di chiarezza per i clienti e di efficacia delle norme introdotte.

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